人物访谈 | 李红林：C-Data 已做好迎接变化的准备

2021年5月28日至30日，CCBN2021在北京正式举办。作为广电行业的知名展会，业界人士对其关注度颇高。今天，我们邀请到了本次展会的受邀嘉宾：大数据执行副总经理李洪林，和我们聊一聊这次的参会体验。

1、参加完这次CCBN2021，您最深的感触是什么?

【行业已经进入到了一个瓶颈期，在这种情况下谁能适应变化，找到新的产品和业务方向，谁就会迎来新的机遇；墨守成规、没有准备的传统企业生存空间将会被压缩】

在CCBN2021上，一些原来熟悉的中小企业意外地没有来参展，说明行业的瓶颈期，企业发展的分化。

CCBN主要是广电行业的展会，而传统广电市场是以省为最小运营网，不像电信、移动、联通是全国一张网的运营体系。以前中小企业还有机会，但随着省级广电网络公司运营投入减缓，中小企业的生存空间和市场机会明显减少，从预算管控的角度来看，本次展会有很多企业没有来。

同时，工信部发放5G牌照时，也发放了中国广电的5G牌照，正在建设全国一张网，即常说的700MHZ的5G网络。这对于原来的电信、移动设备供应商，特别像华为、中兴这样的领导型企业是一个很好的机会，他们想把自己的能力、商业模式、产品，从电信运营商移植到广电中来。但由于目前还处于发展初期，关于网络怎么建、怎么合作、下一步市场怎么推广等具体问题，还有一个深度探讨的过程。从华为、中兴等企业对本次展会的重视程度来看，应该是提前布局。

对于中小企业而言，要么退出，要么突破，要么转向差异化细分市场。C-Data旗下负责国内广电业务的子公司无锡雷华在2020年全国多个省市中标，这说明我们有能力实现突破。同时，我们还从事光传输DWDM产品、智慧城市产品、家庭网络产品等，多个细分市场齐头并进，深挖需求，拓展生存空间。

2. 您认为疫情对本次展会及行业发展有何影响？

【疫情对展会和行业影响较大】

疫情对本次展会的影响较大，因为疫情期间出行受限，考虑到安全因素，前来参展的客户数量低于预期。但对于所有能够到场的客户，我们可以找到一些亮点进行深入沟通，探讨后续合作机会。以往有很多国际客户前来参展，这次由于疫情，国际客户无法到场。对于无法到场的客户，我们尽量通过语音和视频聊天工具进行沟通，既介绍展会情况，也收集市场需求。

疫情对行业发展的影响国内外有所不同。

国内疫情控制较好，因此对行业的影响感受不大，整体市场稳定。但由于国外疫情，宽带接入、宽带线路和传输带宽扩展的需求快速增长，因此宽带网络设备的市场需求不断增加。

疫情对整个上游供应链产生了重大影响。芯片和配套材料短缺以及价格上涨，对通信设备制造商是巨大的考验。一些规模小、抗风险能力弱、供应链管理能力差的企业将会落后。由于对形势的提前判断，C-Data在市场材料短缺的情况下保持了上游资源的稳定，能够满足长期合作价值客户的订单需求。但难以满足部分新客户和小客户的订单交付。疫情的短期动荡不会改变行业的长期趋势，并将有助于优秀企业做大做强。

3. 近期是否有行业热点？您如何看待这些热点？您认为这些热点会给我们带来什么影响？

【从运营商的角度来看，行业遇到了瓶颈，整体收入增长放缓。运营商希望制造商能够与他们形成战略合作伙伴关系，共同开发市场。

从制造商的角度来看，制造商关注的是速度，更多地考虑面向C端的产品和解决方案。】

对于制造商而言，过去10年和20年前相比，整体市场环境发生了很大变化。

在前20年，中国的通信网络相对落后，因此设备制造商不需要主动推广。运营商自身对网络建设投资有着强烈的需求和驱动力。人们也需要视频、语音、宽带和视频，市场需求客观存在。

在过去10年里，我们的设备制造商必须跑得更快、更积极主动，去发明、创造和推广一些先进的解决方案，积极吸引运营商采购、建设和投资，推动运营商改善其业务和服务，向企业和消费者销售。因为高速公路越来越宽，运营商的收入增长放缓，对于普通百姓来说也没有新奇的体验，无非是速度更快、过路费越便宜越好，所以制造商能做的主要是带宽提速，很难再有像智能手机那样的杀手级应用。

从无线的角度来看：从4G向5G切换，各种需求可以从5G的不同应用场景中延伸出来；

从家庭的角度来看：WIFI6、10G光纤到户的出现用于家庭接入。这是不同应用场景下的带宽提速。

与此同时，还有骨干网扩展的需求：现在是从100G到200G，未来一两年可能是400G甚至1T。

另一方面，运营商也有担忧。运营商希望制造商不要只是盲目推销产品，而是从他们的角度出发，提供更多的B端和C端解决方案。运营商希望你能告诉他，你所提供的产品和解决方案能帮助他在哪个行业和市场方向赚钱，这样他才有更大的投资意愿。

因为传统通信设备的投资回收期较长，大约需要5年，但在产品迭代加速之后，运营商对带宽提速过程中的成本压力有些抵触和不堪重负。因此，运营商希望制造商能够与他们形成战略合作伙伴关系，共同开发市场。

面对这样的市场形势，C-Data自然不会落后。例如，我们新成立的业务单元和子公司正在积极开发和推广智能软件、DWDM传输和网络安全存储等相关产品和解决方案，而不是简单的单一产品状态。

4. 作为通信设备制造商，您认为我们有哪些优势？

【首先，我们拥有强大的制造和研发团队。其次，能够在短短十几年内发展到现在的状态，说明我们在团队战斗力、市场综合性和供应能力方面也找到了自己的打法。】

我们的主要优势在于：我们拥有强大的制造和研发团队。同时，行业内还有近20年的市场和经验积累。

多年来，随着头部独角兽企业不断壮大，第二、第三梯队企业的增长和机会越来越少。C-Data能够在短短十几年内达到现在的规模，说明我们在团队战斗力、市场综合性和供应能力方面找到了自己的打法。

在扩张方面，类似华为早年与国外同行竞争并采取农村包围城市战略，你们是领先国家和运营商，我做的是你没做的国家和客户。不同规模的客户也会寻求合适的产品、性价比和售后服务。

但在差异化的细分市场和产品中，竞争力实际上正在趋同，主要取决于运营商的战略布局。

事实上，运营商不希望某个设备供应商独霸江湖，从而变成乙方指挥甲方。如果运营商对网络改革有个性化需求，定制需求完全由供应商掌控，所以他们希望多元化。

5. 作为通信设备制造商，您认为我们可以改进什么？

【自有原创产品改进、品牌建设、产品线多元化】

首先，必须是对自身原有产品的改进，这一点无需多言。

其次，是品牌建设。

事实上，通信行业已经从高技术行业转变为基础行业。随着产能的增加、产品和技术的积累，存在一个从量变到质变的化茧成蝶的过程，而不是简单地说他能做的我做不到。也就是说，我现在的能力和水平是有的，但我的品牌不如你。我无法达到市场布局和产品解决方案的全面性。因此，品牌建设尤为重要。

最后，是产品线的多元化。

现在有这样的趋势：通信行业原有的领先企业或大型IT企业的龙头企业，正在利用其原有的研发能力和制造能力，向智能终端、家电、企业及相关软件硬件延伸，再加上自身对某类产品的理解，进行跨界。

一个典型的例子是互联网行业的成功。这相当于说运营商把路修得越来越宽。他是修路人，我们是沙石水泥的提供者。然而，运营商只收取过路费。那么谁来造路上的车？谁赚得更多？因此，要尽可能多元化产品线。